【消費者心理】讓B.J.Fogg教你如何讓人買下你的產品

日常生活中我們總會遇到這些類似的困擾:明知道早睡對身體好,卻又總是在鬧鐘響的時候把它關掉。明明做了是對自己好的行為,為什麼總是提不起勁去改變呢?

B.J.Fogg 發表的人類行為模型(Fogg’s Behavior Model)正能解釋這現象。B.J.Fogg是一位心理學大師,簡單來說,這個模型就是一條公式:B=MAT — 我們的行為B (behaviour)取決於動機、能力和觸發(Motivation, Ability, Trigger)。而這公式對於我們驅使消費者行動亦有很大的參考價值。

M (Motivation)
要控制人類行為,最基本的就是為想推動的行為建立動機,包括追求享受、情感需求、朋輩或社會認同等。

與其不斷推銷產品,倒不如先製造誘因,或是刻意製造缺乏感,刺激消費者滿足需求的慾望,作出行動。各種限時折扣、「最後一件」商品、用戶評價等,都是提高消費者緊急感和滿足需求的策略。

A (Ability)
除了令顧客有動機以外,也要讓他們有能力令這個行為發生。這就等於有置業的動機,也得先有負首期的經濟能力。所以要推動消費者採取行動,就要降低他們的行動成本,流程越簡單易明越好。

現在網上購物是最好例子,只需在手機上下單,就可以安坐在家等商品送到;又或是在結帳需要登記戶口時提供「使用Google帳號登入」等選項,省卻註冊的步驟和事件,降低購買行為的門檻,使顧客購物更方便。

T (Trigger)
即使有動機和能力,消費者都不一定會第一時間主動令行為發生,很多時候是受到外在環境的刺激驅使他們馬上行動。

透過於提示中帶出明確的行動呼籲 (CTA, Call To Action),可以提醒和推動顧客作出行為,例如電郵行銷和手機app通知推送等。

下次不妨考慮配合行為模型,掌握消費者心理。

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